Banche e agenzie immobiliari: è guerra o l’inizio di una “storia d’amore”?

 In Agenzie immobiliari

Ho pensato sin dall’inizio che non dovevamo temere l’ingresso delle banche nel mercato immobiliare. Anzi, credo di essere uno dei pochi operatori del settore che – mentre in tanti si opponevano – ha intravisto un’opportunità.

Questo per una serie di motivi, che sintetizzo:

  • le banche hanno il “potere” di riportare la CASA al centro del mercato e di condizionare l’opinione pubblica;
  • la loro presenza “allarga” il mercato, con una ricaduta positiva per tutti;
  • gli istituti bancari impattano con un mercato che ha regole diverse rispetto a quello cui sono abituati e, per trovare il know how per operare, hanno bisogno del confronto con agenti immobiliari professionali;
  • protagonisti qualificati ci danno lustro e fanno bene alla nostra attività;
  • ci è data la possibilità di sfruttare la potenzialità del brand per tentare di prendere una parte di quel 50% di compravendite non intermediate.

Per questo quando nel 2016 siamo stati contattati da Unicredit Subito Casa ho visto subito tutte le condizioni per far nascere una collaborazione proficua.

Banche come agenzie immobiliari?

Per loro stessa ammissione le banche sono scese in campo – non per fare gli agenti immobiliari, tantomeno per toglierci il lavoro – ma per aumentare il fatturato: il real estate è l’attività per eccellenza che non assorbe capitali ma si è rivelata un’opportunità per la creazione di valore.

In Unicredit si ritengono pienamente soddisfatti: in soli due anni di attività – non considerando il secondo semestre del 2014 che hanno impiegato solo per definire le procedure – hanno corretto i processi grazie al confronto con gli agenti immobiliari ed aumentato notevolmente il fatturato. E per il 2017? Gli obiettivi sono ancor più ambiziosi: spaziano da una nuova piattaforma ad un piano di comunicazione più moderno.

Lungimiranza significa rompere qualche regola

Lo scorso lunedì siamo stati ospitati nella sede romana di Unicredit in Via Tupini, per la nostra consueta riunione settimanale. Contravvenendo ad un rigoroso stile “ministeriale” che impone tante e troppe autorizzazioni per l’accoglienza in sede, la nostra squadra al gran completo è stata ricevuta in sede.

Una giornata che racconta una storia, quella di Gruppo Casa RE cui Unicredit ha riconosciuto di essere all’altezza della sua reputazione ed ha deciso di affidarsi per accrescere il proprio business.

Se me lo avessi chiesto qualche anno fa ti avrei risposto che mai avrei pensato di legare il mio nome ad un marchio diverso da Gruppo Casa RE, e invece eccomi qui a constatare l’aumento del volume d’affari che è derivato dalla collaborazione con Unicredit Subito Casa. Questo mi conferma che forse abbiamo centrato il business – anche se continuo a non dare mai nulla per scontato.

Riunione in Unicredit - Gruppo Casa RE

Pregiudizi e luoghi comuni

Il punto è che, per un’analisi critica sull’ingresso delle banche nel real estate, bisogna deporre pregiudizi e guardare in modo analitico al mercato. Occorre raccogliere i dati, ascoltare informazioni, capire cosa succede nell’arena competitiva in cui ci muoviamo e non limitarsi a ragionare per stereotipi.

Il 2016 si è chiuso con un bilancio positivo. I dati dell’Agenzia delle Entrate evidenziano che nei primi nove mesi c’è stato un incremento medio delle transazioni del 20,3%. Previsioni positive anche per quest’anno. Nomisma ritiene che il 2017 registrerà 552.602 compravendite in rialzo del 6,9% sul 2016. Da un rapporto del Censis, il triennio 2016-2018 si presenta come caratterizzato da una certa stabilità dei prezzi nei primi due anni e da una risalita dei valori a partire dal 2018.

Credo che per gli agenti immobiliari e relative associazioni di categoria sia auspicabile intanto una discussione più pacata e ragionata e non da ultimo di considerare che insieme – ma con la mente aperta – si vince.

E i bancari si mettono a fare gli agenti immobiliari

Da qualche anno a questa parte, dopo i servizi finanziari e assicurativi ecco che il sistema bancario offre anche quello dell’intermediazione immobiliare, completando così la gamma dei servizi messi a disposizione della clientela.

La prima sperimentazione in tal senso è stata avviata nel 2011 in Trentino – Alto Adige, a cura della Cassa di Risparmio di Bolzano – Sparkasse Immobilien. Tre anni dopo si sono mossi colossi del credito come: Banca Intesa e Unicredit.

Dal giugno del 2014 questo è diventato un tema caldissimo nel nostro settore. Bastava una ricerca su Google “banche nell’immobiliare” per ritrovarci di fronte ad una sfilza di invettive:

è concorrenza sleale”, “questi fanno ciò che vogliono”, “per vendere le loro sofferenze piloteranno i prezzi delle case” …bla, bla, bla.

Tra un esposto e l’altro delle maggiori associazioni di categoria dei professionisti del real estate, mentre sdegno e orrore permeava gli animi dei più, sono stati anche lanciati anatemi e auguri di morte.

Siamo ancora ostaggi del pregiudizio

Mi sbaglio o il processo alle intenzioni è stato bandito dalla Santa Inquisizione già qualche secolo fa?

Francamente mi sembra un copione ormai logoro basarsi su supposizioni – che per loro stessa natura possono essere false – per giudicare qualcuno in base a ciò che si ritiene intenda fare e non a ciò che ha realmente fatto.

Questi sono atteggiamenti patetici che non aiutano certo a focalizzare le energie per comprendere il cambiamento del nostro mercato e trovare soluzioni efficaci, tra queste un dialogo intelligente e alla pari con il mondo bancario.

Ad oggi solo una cosa è innegabile: le banche sono una realtà con cui confrontarsi come un qualsiasi altro collega e noi lo stiamo facendo con piena soddisfazione.

14 commenti
  • Fabrizio Costantini
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    Sicuramente per la nostra azienda la collaborazione con Unicredit Subito Casa si sta rivelando una grande opportunità ed in qualità di Consulente Immobiliare accreditato dall’Istituto una possibilità di dimostrare ancor di più la mia professionalità e le competenze che ho acquisito in oltre 25 anni di attività.

  • Alessandro Brandi
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    Penso che “apertura” e “cambiamento” sono la culla per accrescere professionalità e risultati. Luoghi comuni e pregiudizi servono solo a ristagnare ed a non evolvere.
    Pienamente d’accordo con Ugo, complimenti!!!

  • Alessio Carbone
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    In qualità di professionista nel settore immobiliare da oltre 18 anni, l’essere stato accreditato Consulente Immobiliare Unicredit Subito Casa è per me motivo di orgoglio e crescita professionale. Avere la possibilità di confrontarmi ogni giorno con un colosso bancario di queste dimensioni non fa altro che aumentare il mio bagaglio di esperienza e la sete di sapere.

  • Sabrina Borelli
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    Se un dialogo con i protagonisti del mercato immobiliare è volto a garantire ai clienti qualità e trasparenza allora è sempre una strada da intraprendere.
    Vale per tutti!

  • Stefano Ciccolini
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    Da sempre ci sono i cambiamenti e da sempre vengono inizialmente visti come un qualcosa di diverso, di negativo. Dalla singola agenzia si è passati al franchising. Dal blocchetto per le notizie si è passati al gestionale. Quelli bravi vendevano prima e vendono anche adesso. Questa è una nuova realtà, che se saputa sfruttare nella giusta maniera, può soltanto portare dei vantaggi. L’evolversi è sinonimo di miglioramento.

  • Rocco Fittipaldi
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    Secondo me l’ingresso delle banche nel nostro settore è un motivo in più per valorizzare il nostro lavoro, dando risalto alla figura dell’agente immobiliare.

  • Sara Panetti
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    Noi abbiamo ciò di cui un istituto di credito ha bisogno per aumentare il suo fatturato, loro hanno ciò di cui noi abbiamo bisogno per allargare il nostro! Insieme, c’est plus facile!

  • Ada Gay
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    Andrebbe tutto più che bene se non fosse per un “piccolo” particolare. La banca che vende immobili non frutto delle sue sofferenze, é in totale conflitto di interesse viste le sue preculiarità. Io ho dovuto scegliere se restare solo agente immobiliare e non più mediatore creditizio, la banca………..può “vendere” soldi e case?

    • Ugo Farina
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      Ada Ada sai il bene che ti voglio ma non cadere su una buccia di banana, la banca vende immobili di clienti come li vendono tutti gli agenti immobiliari e non certo quelli in sofferenza! Quelli sono in pancia ad una società di Unicredit che si chiama arianna e se li vendono da soli !!

  • Claudio Maggini
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    La vita è piena di avventure… posso dire che dopo 28 anni da professionista nel settore immobiliare e dopo una scelta ponderata, intraprendere questa nuova sfida lavorativa con il brand Unicredit Subito Casa, è stato per me e la mia società, motivo di orgoglio, arricchimento professionale e anche di business.

    Ottimo articolo… vorrei sottolineare una frase “Ad oggi solo una cosa è innegabile: le banche sono una realtà con cui confrontarsi come un qualsiasi altro collega e noi lo stiamo facendo con piena soddisfazione”.

  • Pino Contestabile
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    Ottima analisi ma da un solo punto di vista. Ben vengano gruppi e altri competitor nel mercato immobiliare purchè si agisca con le stesse regole. Concorrenza e libertà di mercato significano anche imprendere con soldi propri e non di stato, con possibilità di fallire come un qualsiasi altro imprenditore, cosa che alle banche è impedito per il ruolo sociale che dovrebbero svolgere e che invece hanno completamente perso di vista. Se ciascuno in questo paese facesse il suo lavoro tutto sarebbe più semplice.

  • Alfredo Vaccari
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    Due aspetti si contraddistinguono, il primo, la mancanza di cultura imprenditoriale, figlia di un pressapochismo intellettuale. Contro, tutto l’opposto, che fa e disfa a suo, altrui vantaggio senza rispetto di lealta e slealtà professionale ed umana.
    Entrambi le visioni collidono tra loro e generano una guerra tra nani (per loro colpa) e giganti idolatri del dio denaro.
    In mezzo chi comprende vi sia in atto un cambiamento e furbitamente si fa concavo entra, cerca di capire per proprio tornaconto e per tornaconto della categoria, dall’altra chi “eroicamente” si erge a tutela della professione, fulgido esempio di protettore di una causa già persa

  • Monica Lorefice
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    Nell’era del capitalismo cavalcare un’onda non significa spersonalizzarsi, ma piuttosto voler crescere professionalmente ed economicamente !!

  • Enzo Tommasini
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    Dopo trent’anni di attività da agente immobiliare di cui quasi dieci al fianco di Ugo Farina e Gruppo Casa RE devo ancora una volta ammettere che il mercato è veramente cambiato. Nell’ottica di questo cambiamento le banche, che in tanti, me compreso, avevano visto come temibili concorrenti, oggi ci stanno dando un’opportunità in più per crescere economicamente e professionalmente.
    Dopo circa due anni di lavoro svolti come consulente di Unicredit Subito Casa, mi rendo conto che affiancare alla mia professionalità un marchio così importante come quello della banca, mi ha consentito di accrescere la reputazione che fino ad oggi non era stato il punto di forza degli agenti immobiliari. Se quindi la serietà e la trasparenza saranno i nostri cavalli di battaglia futuri, al fianco delle banche che hanno senz’altro bisogno di professionisti che li affianchino in quello che non hanno mai fatto, potremo solo trarre immensi vantaggi.

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