Tutto sull’affitto come soluzione abitativa sostenibile: intervista a Giorgio Cappelli

 In I NOSTRI PARTNER

Attenti alle potenzialità offerte dal mercato degli affitti all’interno del panorama immobiliare italiano, abbiamo avuto il piacere di fare due chiacchiere con Giorgio Cappelli, Psicologo HR ma soprattutto Country Manager di Solo Affitti S.P.A.

Giorgio attualmente sviluppa le aperture dei corner Solo Affitti all’interno delle agenzie immobiliari, consentendo alle agenzie di sfruttare appieno le potenzialità offerte dal mercato degli affitti grazie al metodo e ai servizi esclusivi dell’unica rete franchising del mondo immobiliare specializzata in locazioni.

Scopriamo tutto sull’affitto!

Affitto: indicazioni per gli operatori

Solo Affitti è una realtà specializzata in locazioni, quanto è grande il mercato delle locazioni oggi in Italia?

Forse questa immagine sintetizza al meglio la vostra domanda:

Contratti locazione registrati: fonte agenzia delle entrate

E questi sono solo i contratti registrati… sappiamo bene quanto ancora sia diffuso il sommerso pertanto stiamo parlando veramente di un MERCATO molto ampio. Per fare un parallelo con il mercato della compravendita, ad oggi, il mercato della locazione vale circa 4 volte di più.
Ma c’è un altro aspetto molto importante da sottolineare, cioè il fatto che pur essendo così ampio è pochissimo presidiato dalle agenzie immobiliari. Mentre nella compravendita ci sono circa 40.000 agenti specializzati a fronte di circa 500.000 transazioni, nel mercato della locazione gli agenti specializzati sono meno di 2000.

Volendo fare un’analisi specifica sul mercato romano possiamo dire che nel 2016 sono stati registrati 54.474 contratti di locazione di natura abitativa. Di cui 8.430 transitori, 22.069 4+4, 2396 a studenti universitari e 21.579 contratti a canone concordato 3+2. Questo è un dato molto interessante perché dovrebbe far capire agli agenti immobiliari la quota di mercato della loro agenzia rispetto a questo business nel mercato capitolino.

Spesso la locazione viene considerata un’attività di serie b rispetto alla compravendita, ma presenta una serie di variabili che se non seguite adeguatamente possono trasformare la locazione in un problema difficile da gestire. Quale a tuo avviso la preparazione media delle agenzie immobiliari su questi temi?

Domanda molto interessante, il mio attuale ruolo lavorativo mi porta molto spesso a confrontarmi su queste tematiche con le agenzie che incontro per la promozione del Punto Partner Solo Affitti. Solitamente gli agenti immobiliari sono focalizzati sul mercato della compravendita, gran parte di loro in epoca pre-crisi nemmeno volevano sentir parlare di affitti. Perché con gli affitti si guadagna poco, perché ci sono tante beghe da gestire sia prima della stipula contratto che dopo (es. il calcolo del canone concordato è complesso, l’inquilino mi chiama perché si è rotta la caldaia, la finestra non chiude bene, condomini rumorosi …).

Sì è vero che questi aspetti vanno gestiti e per far si che ne valga la pena il punto è molto semplice: o ci si struttura con del PERSONALE DEDICATO, una FORMAZIONE ad hoc ed una SPECIALIZZAZIONE che ci renda tutti gli aspetti anche contrattuali molto veloci oppure non ne vale la pena.

Fare 1-2 affitti al mese permette all’agenzia sì di coprire qualche spesa ma spesso questi contratti sono vissuti come più lunghi e complessi di una compravendita. Pensa ci sono ancora tantissimi agenti che addirittura registrano i contratti recandosi direttamente all’agenzia delle entrate, tanto per fare un esempio.

Ulteriore errore commesso spesso dalle agenzie più focalizzate sulla vendita è l’ACQUISIZIONE di appartamenti magari anche fuori prezzo: proprio perché non specializzati, tendono ad andare molto incontro a quanto preteso dal locatore in termini di canone.

Altro aspetto sono le GARANZIE: chi fa saltuariamente contratti di locazione spesso non abbina una formula di tutela al contratto e si limita al classico deposito cauzionale. Oggi il mercato ci dice che gli SFRATTI sono in continuo aumento e che le esigenze dei locatari sono molto più orientate alla richiesta di garanzie accessorie al contratto, non fornirle significa assumersi dei rischi inutili.

Affitto: riflessioni e alcuni suggerimenti per i clienti

Mettere in contatto locatore e inquilino è un lavoro delicato. Cosa sottovalutano entrambi del contratto di affitto?

Spesso il contratto di affitto viene visto come qualcosa di molto semplice. Il proprietario pensa che tanto basta pubblicizzare l’immobile sui portali e poi fare una scrematura del potenziale inquilino ed è fatta. L’inquilino pensa che andando direttamente dal proprietario risparmia la mediazione, senza valutare che spesso l’immobile proposto dal privato ha un canone superiore e quindi nel medio periodo va a pagare molto di più.

Se si analizzano i dati, però, vediamo come spesso il proprietario che fa da solo impiega molto più tempo per locare il proprio immobile, ma questo non è il principale dei problemi. Il dato più interessante è che uno dei fattori che ha caratterizzato l’AUMENTO degli SFRATTI di questi ultimi anni è anche l’AUMENTO del DISINTERMEDIATO.

Desumo che il proprietario privato spesso e volentieri non sa selezionare gli inquilini perché magari si basa del suo intuito o semplicemente perché a volte non si accorge che gli viene data una busta paga falsa… Sul fronte inquilino ne ho visti spesso e volentieri rivolgersi alle nostre agenzie con ricerche urgenti perché magari gli era stata garantita la consegna dell’immobile un dato giorno e questo non è avvenuto, oppure mancando una figura di mediazione per una cosa di poco conto si è trovato a discutere con il proprietario e mandare disdetta e cercare quindi un nuovo immobile con tutti i problemi connessi ad un ulteriore trasloco.

Altro aspetto spesso sottovalutato da entrambi, poi, è la SCELTA del CONTRATTO di LOCAZIONE da sottoscrivere con i suoi riflessi normativi e fiscali: le tipologie di contratto nel nostro ordinamento sono molteplici e quella più idonea alle esigenze delle parti passa anche da una valutazione del profilo fiscale, dal calcolo del canone concordato e dal confronto con il canone libero al netto delle imposte; anche l’inquilino in base al tipo di contratto che stipula può accedere ad agevolazioni fiscali di cui spesso non è a conoscenza.

Quindi in sintesi l’intermediario è sicuramente importante nella gestione di un contratto di locazione a patto che appunto sia una figura specializzata in questo business.

Se dovessi suggerire 3 consigli pratici e utili per locatore e inquilino quali sarebbero?

Al PROPRIETARIO consiglierei vivamente di presentare il proprio immobile al meglio, con mobilio nuovo se arredato, questo aspetto è purtroppo ancora molto sottovalutato. I portali sono ancora pieni di immobili fatiscenti o arredati con i mobili della nonna, è anche uno dei motivi per i quali gli appartamenti, non dico belli, ma che si presentano bene vengono locati anche in una settimana. Per quelli arredati male invece si aspettano mesi e intanto naturalmente si perdono soldi. Altro aspetto è la valutazione dell’inquilino, senza pregiudizi ma cercare di valutare al meglio la possibile solvibilità (contratti di lavoro, buste paga, feedback del precedente proprietario). Terzo elemento, il prezzo. Se vuoi affittare bene ed in fretta questo elemento è determinante e non conta se tuo cugino 5 anni fa ha affittato l’appartamento gemello al tuo ad un certo importo oggi il mercato è cambiato e quindi o ne fai tesoro oppure l’immobile rimarrà a lungo in pubblicità.

All’INQUILINO invece consiglio di chiarirsi bene le idee sulle caratteristiche fondamentali che deve avere l’immobile ricercato (a volte in agenzia capita di ricevere richieste di un immobile vuoto ma anche arredato va bene, oppure “un quadrilocale ma anche un bilocale può andare bene perché ci stringiamo”). Poi sicuramente la giusta attenzione e accortezza sia in fase di visita all’immobile (soprattutto per quanto riguarda muffa e umidità) e infine nella lettura del contratto di locazione. È molto importante anche mostrare un atteggiamento collaborativo e non invadente per farsi ben accettare dal locatore.
Poi ci sono 1000 altri aspetti da prendere in considerazione ma è proprio per questo che esistono le agenzie e Punti Partner Solo Affitti.

Affitto sostenibile gestito da professionisti specializzati

Il lavoro di Solo Affitti si basa su una rete in franchising, ma anche su alcune collaborazioni come quella stretta con Gruppo Casa RE. Cosa valutate dei vostri partner e quali le carenze più frequenti che avete riscontrato nel mercato?

Si esatto oggi i due progetti sono gestiti in parallelo sia fronte agenzie monomarca sia per quanto riguarda i Punti Partner cioè i corner dedicati alla specializzazione della locazione posti all’interno di agenzie tradizionali, come per esempio nel vostro caso. Per quanto riguarda i Punti Partner l’attenzione si concentra sul ricercare dei profili imprenditoriali come lo sono senza dubbio Ugo Farina e Sabrina Borelli.
Quindi sì agenti immobiliari, ma con una mentalità imprenditoriale aperta e lungimirante, che comprendano l’importanza di offrire veramente un servizio a 360° alla propria clientela.
Oggi se ci pensi bene le aziende generaliste in qualsiasi tipo di Business sono penalizzate dal mercato perché l’utenza cerca la massima specializzazione. Operare da agenzia generalista pensando di far tutto non ti può portare a massimizzare le opportunità di business dei vari comparti. Ho puntualizzato la mentalità imprenditoriale perché si discosta dal semplice profilo di agente immobiliare che ha una prospettiva a breve termine, che non pianifica le sue attività di marketing in modo strategico, che si concentra sulle singole trattative senza mantenere una visione d’insieme su quello che è l’andamento dl mercato passato presente e futuro.
Come ho già detto anche in una domanda precedente il mercato della locazione oggi è molto ampio e i dati previsionali lo danno in continua ascesa anche nei prossimi anni ma naturalmente per presidiarlo da
protagonisti e non da semplici spettatori serve specializzazione e differenziazione.

Ora che ci conosci da un po’ dicci una cosa che ti ha stupito lavorando a contatto diretto con noi e un consiglio pratico per migliorare anche un semplice aspetto del nostro lavoro.

La vostra è una bellissima realtà, si percepisce un forte spirito di gruppo e una forte propensione al raggiungimento di obiettivi sempre più importanti.

TRASPARENZA, FIDUCIA, QUALITÀ queste sono i valori che vi hanno permesso di raggiungere un posizionamento top a livello Italia come agenzia immobiliare. Ed anche caratteristiche quali il numero di consulenti, il fatturato, il prestigio della vostra location… è una favola poter ammirare Roma dalla vostra splendida terrazza.
Il consiglio che mi sento di dare ma che state anche già mettendo in pratica è quello di differenziare maggiormente i due gruppi di lavoro che si occupano delle vendite con il brand Gruppo Casa RE e quelli che si occupano degli affitti con Solo Affitti. Ho molte aspettative sullo sviluppo del vostro Punto Partner perché avete un team eccezionale e quindi anche i risultati non potranno che essere altrettanto importanti.

Lascia un commento

Bruno Vettore Formazioneverifiche urbanistiche e catastali